예약가치를 활용한 병원 마케팅 최적화 전략

2025-02-04
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대다수의 병원 원장님들과 마케팅 담당자분들은 매출을 높이기 위해서 유입경로를 최적화 하는 방법을 쓰실 것입니다. 하지만 이 때, 단순히 문의수나 문의단가(CPA)에만 초점을 맞추다보면, 최초의 목표였던 ROAS개선과는 다른 결론에 이르게 됩니다.

이번 스토리에서는 문의단가의 대안이자 병원 마케팅을 최적화 할 수 있는 방법으로 ‘예약가치’라는 개념을 소개해 드립니다. 예약가치를 활용해 어떤 방식으로 마케팅 전략을 최적화 할 수 있는지 전해드리도록 하겠습니다.


1. 예약가치란? 


예약가치는 한 건의 예약이 궁극적으로 병원에 가져오는 평균적인 매출 기여도를 의미합니다. 이를 통해 병원은 유입경로 별로 발생한 예약수를 기준으로 각 매체의 실질적인 매출 기여도를 추정하고, 효율적인 예산 배분과 마케팅 최적화를 할 수 있습니다.


2. 예약가치를 활용하지 않을 때 겪는 문제  


1) ROAS와 문의단가 간의 차이 

A 매체에서 문의단가가 낮다고 하더라도, 문의 후 실제로 매출로 이어지는 전환율이 낮다면 ROAS 개선에는 도움이 되지 않습니다. 반대로 문의단가가 높은 B 매체가 ROAS에 더 큰 기여를 할 수 있음에도 불구하고 제외되는 경우가 발생합니다. 


2) 마케팅 의사결정의 지연

고객문의가 매출로 전환되기까지 2~4주, 길게는 1~2달까지 걸립니다. 매출 데이터가 정리되기를 기다리다 보면 마케팅 의사결정을 빠르게 내리는데 어려움이 생깁니다.  


3) 데이터 추적의 어려움

문의정보와 매출 데이터 사이의 직접적인 상관 관계를 구하지 못할 경우, 특정 매체의 기여도를 과대평가하거나 과소평가할 위험이 있습니다. 따라서 마케팅 최적화를 위해서라면 매출과 연관성이 있는 데이터를 토대로 한 의사결정 방식이 필요합니다. 


3. 예약가치를 활용한 병원 마케팅 최적화 전략 


1) 예약가치 구하는 방식 

기본적으로 예약가치는 '병원의 신환 전체 매출 / 신환 예약수'로 계산할 수 있습니다. 예를 들어, 지난 3개월의 신환 매출액이 총 9억원이고 총 예약수가 1000건이라면 예약가치는 90만 원으로 볼 수 있습니다. 

보다 자세하게 분석하려면 매체별 예약가치를 구할 수도 있습니다. 이 경우, 매체별 매출액을 동일한 예약수로 나누어 계산합니다.


 

2) 예약가치 기반 매체 평가 

예약가치를 통해서 가장 유리한 점은, 월 매출 데이터가 정리되기 전에도 각 매체의 성과를 가늠할 수 있다는 점입니다. 매체별 예약수에 예약가치를 곱하면 예상 매출액을 추정할 수 있습니다. 

이어서 매체별 예상 매출액을 광고비와 비교하여 ROAS를 계산한다면 어떤 매체가 성과가 좋았는지 파악할 수 있습니다.



아래의 경우처럼,  A매체의 예약가치가 45만원일 때 예약수가 20건이라면 예상 매출액은 900만원이 됩니다. A매체의 ROAS는 예상 매출액을 광고비로 나눈 값으로 600%가 됩니다.  


[표 1] 예약가치 기반  매체별 ROAS 평가] 


[표 1]의 내용처럼, 단순히 예약가치가 높은 매체라고 해서  ROAS가 높다고 볼 수는 없습니다. C매체의 경우, 다른 매체에 비해 예약가치가 높은 편이나 ROAS의 효율은 낮습니다. 반면, A매체의 경우 예약가치는 상대적으로 낮지만 ROAS는 높은 매체입니다.  


[표 1]과 같이 매체를 운영하고 있다고 가정할 때, 마케팅 최적화를 위해서는 ROAS가 높은 A매체의 예산 비중을 늘리거나 C매체의 운영을 중단하거나 예산 축소하는 등의 의사결정을 내릴 수 있습니다. 


이번 스토리에서는 다소 생소하실 수 있는 예약가치에 대해 알아봤습니다. 예약가치를 통해서라면  문의단가 위주로 마케팅 전략을 수립할 때의 한계를 보완할 수 있고, 이전보다  신속한 의사결정을 내릴 수 있습니다. 


따라서, 매출에 긍정적인 영향을 주는 마케팅 전략을 세우고자 한다면 단순히 문의단가를 낮추는데 힘쓰기 보다는 예약가치를 활용한 최적화 전략이 필요합니다.

메디하이 파트너 병원 중 예약가치를 활용하고 계신 원장님들은 이전보다 더 높은  ROAS를 얻으며 꾸준한 매출 성장을 이뤄나가고 계십니다. 앞으로 예약가치를 적극적으로 도입하여 병원 마케팅을 한 단계 발전시켜 보시길 바랍니다. 



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